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医药人,拿什么回家过年 ?

来源:网络 作者: 时间:2020-05-22

  又近年关,一方面思考节前备货和客户走访的事情,另一方面也在积极准备年会课题,与大家交流。繁忙中,接到几个客户电话,约我在过年回家前找他们聊聊明年的事情。我这才意识到,真的很快就过年了。

  年龄逐渐大了,对于过年的感觉也淡漠了。偶尔也会跟刚入队的小伙伴聊聊过年,不同地方的习俗,不同职业的亲友,不同路途的归家人,过年的感受很简单,对于人来讲,就是回顾你这一年干的怎么样?工作顺利吗?收入怎么样?但是,今年,我觉得这些都不重要了,而是该想想,明年还能干下去吗?

  深入一步,与医药价值转化过程中相关的三大人群中,哪一类流转速度最快,最不稳定,当然是销售。

  医生是专业技术最强的,过年也是最勤奋的在加班,销售是专业技术相比最低的,过年反而是最轻松的。如果说想不被淘汰,就勤奋努力吧,当然,过年还是要回家,但是做为医药销售,想不被淘汰的法宝之一,只有勤奋。这个春节,拿什么回家过年,不仅是家庭团圆对自己辛劳的慰藉,更需要静下来思考自己的人生。

  一定位

  万事开头难,定位是最难的。事实上,定位,决定了你的思维。人总有以某个点为立场,围绕这个点来思考问题,这个点就是定位。初做业务,就需要明白自己的位置,做该做的事情,一台机器,你就是某个部件,把这个部件的功能发挥到位就好了。更多的时候我们探讨产品定位,就是用我们产品的特点去匹配客户的需求,这两个交集就是你产品最好的定位。挖掘并放大产品的卖点,发现和激发客户的需求和欲望,这就是两个关键点。定位,就是让你做正确的事,产品定位就是让你的产品进入正确的渠道和找到合适的消费者。

  二规划

  规划,经常被戏称为鬼话,意思是尽玩虚的,不切实际。这个是客观存在。做销售的人最基本的规划有两个,一个是产品按照生命周期来规划,一个是个人发展的规划。产品和人一样都有生命周期,从导入到成长到成熟到衰退,人是从初级销售到所谓的老业务到所谓的精英,再到那种骨灰级的人物。规划,就是要在不同时候用不同的策略。产品切入需要寻找时机,然后潜伏一下,看看形势,择机干掉竞品或替代他品,人呢,初入职场也要学会低调学习,少说多看,先模仿,再创新。当产品进入以后,要成长需要营养,那就要有策略,造势,做会议,促销。人呢,当熟悉业务以后,要快速进入角色,发挥你的水平把销量做上去。随着产品销量的稳定,慢慢的增长遇到瓶颈了,销量非常可观而且稳定了,就不要继续做无用的推广了,节约点费用做下一代产品吧,因为他已经成熟期了。人呢,做到一定时候,就该动动地方了,要不然,上级担心你把客户绑架对公司不利,另一方面,资源多了,底气足了,可以往上走走了。时机合适的话,可以考虑走人了。

  三悟性

  好多人以为做销售就要能说,就要滔滔不绝。但是我老是觉得,滔滔不绝的过分了,就太假了,轻浮。销售是个专业性的销售,需要稳重,而不是卖百货那样讲究吸引人潮。人本身有一些先天的优势,比如美女做业务可以获得一些偏袒,帅哥做业务可以收到女客户的关照。但是,生意,还是看利益,看你的服务深度,其实,像我这样,相貌差一些,但是忠厚老实啊,首先能给人信赖感。悟性,就是看你的理解能力,创造性的发挥,基本原则是不变的,那就是服务。关注客户所关注的,替客户制定解决方案,你帮助客户解决问题的过程就是你业务扩展的过程。悟性,不需要那么多解释,就是能否找准关键点。关键点就是客户需求,真是需求是什么,哪怕是那种低级趣味的,你要善于捕捉。

  四执行

  有的客户喜欢上手就问,你们什么模式,其实,说白了,模式是个空的,比如说代理制的,不管是底价大包也好,佣金制也好,关键看执行方案,执行力度,即使看起来再美好的东西也需要执行到位,做是最重要的。代表们都习惯性的去门诊跟医生打个招呼,甚至有的都去家访,目的显而易见,就是多开他的产品的处方。有的医生很精明,不得罪任何代表,同类品种都开一些,比较平衡。有的医生偏好明显,会猛开一个产品,当然也会提出更多的要求,比如处方量在这里放着呢,VIP客户啊。如何对待不同的客户,如果利用他们的偏好来实现你的业务目标呢?讨论一下。许多新人做业务的时候,会反馈,客户爱答不理。客户都搭理谁呢,三类,一类是能够他们带来利益的,另一类是能给他们解决问题的,最后一类是他们惹不起的。对号入座一下,哪类啊?肯定是得做第二类,因为一般情况掌握第一种和第三种资源的不多。帮别人解决问题,首先得自己没问题,一方面需要懂得科学分析,另一方面需要在实践中锻炼了,并非一朝一夕的功夫。

  五专业

  专业,不是学什么专业,而是专业技能。任何销售都需要专业知识,熟悉你的产品,熟悉目标市场,熟悉变化规律。销售是企业形象的代表,是品牌的代表,所以,对销售的要求是很高的,企业好不好,销售至关重要。举个例子,很多客户喜欢找厂家代表来谈,其中一个原因就是厂家代表更了解产品,更知道政策。

  要学的东西太多了,不是学校里那样有课本,有老师。工作,需要自己学习,即使给你个师傅,师傅也不能教你实战技能。首先,熟悉产品,规格,剂型,适应症。这个就需要归纳了,产品属于哪一类别,有没有特殊限制,使用方法,用量,剂型优势,适应症有什么局限,能否想办法放大适应症范围,竞品有哪些,他们有什么特点,替代品有哪些?都列表做一个对照。然后呢,学习一些基础的医药知识,的,君臣佐使,药性药效,西药的,特殊工艺,试验数据。

  六发展

  关注医药市场的发展动态,近年,医药市场政策频出,很多人会因短期的困难和利益损失选择退出。虽然医药改革洗牌中会倒逼一部分脱离医药行业,但是,应该懂得做销售没有行业界限,只要明白基础原理,剩下的就是研究产品和策略的问题。医药行业是永远是朝阳行业,不会有末日,因为,在人类健康的事业上,永远对面对新的问题,各种机会会随之而来,未来的移动医疗,互联网电商方向,都值得关注。在药品销售方面,除了产品之争以外就是营销之争,谁的的营销做的好,谁的产品就能独领风骚。中国是一个潜力巨大的市场,即使是一个细分下的小市场,在中国庞大的人口基数下,都有强大的群众基础。做药,永不落幕。

  不管是否采买了过节年货,是否买好了回家车票,春节过后,来年还依旧做药。大部分人节前都在等年会后的假期,心已浮躁,虚度过多少个这样的节前时光。醒醒吧,拿什么回家过年!

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